【连锁经营体系设计】某电器集团连锁经营体系设计案例

• 客户背景

该公司1990年创立于南京，是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截至目前，该公司连锁网络覆盖中国大陆30个省，300多个城市、香港和日本地区，拥有1000多家连锁店，80多个物流配送中心、3000家售后网点，员工18万多人，品牌价值815.68亿元，是中国最大的商业连锁企业，名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。

• 诊断分析

苏宁易购（原苏宁电器）在空调专营向综合电器连锁的转型中，原有的经营方向、经营布局、管理模式、管理体系与人才体系，遭遇了空前的挑战。1999年，在考察了10多家国内外咨询公司之后，认定东方智业可以提供苏宁所需要的有价值的管理咨询服务。从1999年开始，东方智业一路陪伴苏宁走过了20年，至今保持良好的合作关系。

连锁发展之初，该公司在单体店知名度颇高之时面临着发展的难题，如何在做强的基础上做大？是继续做强单体店？是专注经销？还是经销、单体、连锁综合发展？

就这一问题，南京大学成志明教授和他的东方智业管理咨询团队与该公司展开了密切的合作。东方智业为该公司提供战略发展思路，连锁经营思路、方法与具体的、可复制的、标准化的连锁经营体系。而这一系列的连锁经营动作在当时的家电营销行业是非常有创意的举措。

• 解决方案

战略规划、组织设计、流程梳理、营销体系设计、人力资源管理体系设计、连锁人才培训体系设计等管理系统化咨询与落地辅导。

一、对该公司当时流通模式进行总体评估

二、对未来零售业务模式进行可行研究

三、确定该电器公司连锁扩张的原则与策略

四、制定该电器公司连锁经营管理的标准化体系

1. 信息管理系统

2. 产品进、销、存、调、退管理

3. 价格管理

4. 售后服务管理

5. 物流管理（储运配送管理）

6. 广告管理

7. 促销管理

8. 品类管理

9. 顾客管理

10. 结算管理

五、制定与标准化体系相对应的报表体系与考核体系

六、提出方案的实施步骤与关键节点

七、设计连锁管理组织架构并主持再造业务流程体系

• 咨询效果

1. 在广泛的调研基础上进行了全面深入的市场研究，让该公司高层的视野与思维模式有了较大的碰撞与拓展。

2. 统一该公司高层的认识，使其鼓足干劲、专注发展。

3. 实现有效的业务组合，分销与零售两条腿走路。

4. 获得标准化、可复制的连锁经营管理体系，为高速的连锁扩张强力的市场渗透奠定了坚实基础。

保障苏宁易购由空调专营向电器连锁的成功转型；为2004年苏宁成功上市，打下最坚实的基础，并为此后苏宁的长远发展提供了持续的保障。