苏宁:背后的力量(创新营销)

20年的时间，苏宁从无到有，从小到大，从大到强，如今的苏宁已经可以代表中国连锁零售的最高水平。全面领先于行业，抢滩香港走向海外，收购日本同行走出国门……苏宁凭什么？推动苏宁这样高速发展的背后的力量是什么？《苏宁:背后的力量(创新营销)》从苏宁创新营销的过程来揭示苏宁成长背后的力量。

【作者】

成志明，管理学博士，南京大学商学院教授、中国企业联合会管理咨询委员会副主任、江苏省企业管理咨询协会会长、南京东方智业管理顾问有限公司首席顾问。曾先后担任日本名古屋大学客座研究员、常林股份、大贺国际传媒股份、南通江海电容器股份等多家上市公司独立董事。专注于企业成长与企业再造、管理咨询等领域的研究与实践，为国内外百余家企业提供过管理咨询服务。先后出版《中外合资企业管理中的协调与控制》、《苏宁：成长的真谛》等专著10部。

【目录】

引言

第一章 苏宁触发行业三次巨变的营销创新

No1. 业态模式创新：开创家电零售连锁模式

No2. 竞合模式创新：建立全产业链协同竞争模式

No3. 颠覆性大变革：引领零售业自营模式

苏宁营销之魂：“两个基本点”

第二章 20年的执著写就商业传奇

情非得已的舍“热”求“冷”

不抢掉在地上的煤，深挖掩埋于地下的金矿

颠覆行业打款模式，奠定创新基因

卖方市场下业内最先践行自营服务

整合内外部资源，以弱胜强 借力打力，提升品牌影响力

力争上游，探路共赢合作模式

第三章 率先踏上中国家电零售连锁之路

“遵义会议”：决策全国连锁

“淮海战役”：迂回开下“中华第一店”

布局全国：稳扎稳打的连锁风格

占据战略高地，发挥示范效应

直面竞争，遇强更强 制定标准，成就店面复制标本

合作共赢，融化“反连锁寒流”

第四章 强化后台，建立核心技术

温家宝总理说：“苏宁要超过沃尔玛！”

从前台转向后台：决战场内，决胜场外

物流创新：提高连锁扩张的作战半径

技术创新：信息化减少厂商博弈成分

服务创新：升级零售业的唯一产品

人力创新：家电连锁专业人才的摇篮

第五章 营销变革，建立核心竞争力

苏宁的”变革会议”

采购变革：市场导向的买卖关系

品类研究，做商品专家 顾客研究，做消费者顾问

回归零售业本质，以消费者为导向

打造智慧化零售，提升顾客忠诚度 整合供应链，超越竞争

与国际接轨，强化自营能力

营销变革的终极目的：服务社会的责任

第六章 苏宁的创新哲学

“趋”势与“驱”势

成长比成功重要

同而不一，一而不同

有效创新，以有效博高效

东方智慧驾驭西方管理科学

致谢

附录

苏宁创新大事记