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管理案例｜10年增长40倍，郎酒从2亿到100亿的品质逻辑探究

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本文来源正和岛，作者典小伟，文章仅代表作者个人观点，不代表东方智业立场。东方智业文章精选内容包括宏观·全球、中观·产业、微观·企业。欢迎您关注、推荐好文或提出宝贵建议。邮箱：master@ocg.com.cn

赤水河畔，青花郎“同河PK”茅台

天府之国，锦官之城。

四川自古出美酒。五粮液、郎酒、泸州老窖、剑南春，都是产自这里。

李白曾经感叹过：“蜀道难，难于上青天…”可为什么挡不住美酒的产出呢？

因为中国自古就要靠天吃饭，雨水丰年，旱涝灾害。但是在四川，自从李冰修建了都江堰之后，就实现了：

“水旱从人，不知饥馑，沃野千里，谓之天府。”

从那之后，人们就可以掌握并控制旱涝水情，四川产粮丰富，老百姓们也就不知道什么是饥饿了。由此，四川也就被称之为——“天府之国”。

再加上来自川西高原的雪山融水，好水加好粮，一坛坛好酒，就应运而生了。

而在这十几个美酒“老字号”中，其中最知名的一个当属与茅台并称赤水河姊妹花的青花郎。

如今，茅台市值已经冲破1.4万亿，在资本市场一骑绝尘。

而青花郎，在最近几年来，整装待发，频频向茅台发起挑战。著名财经评论家水皮先生，用“同河PK”一词，形容青花郎对标茅台现象。

业内专家也认为，青花郎在品质上、规模上，并不输茅台，只是品牌上尚存差距。

“神医”汪俊林

要讲“青花郎”，就不得不讲讲它的掌舵者——汪俊林。

汪俊林，郎酒集团董事长。他于2001年开始掌舵郎酒，当时的郎酒，年销售额仅有3亿，老郎酒在市场上仅仅卖35块钱一瓶，而酒的成本远远超过35块钱，等于是卖一瓶亏一瓶，卖的越多，亏的越多。

那时的郎酒，可谓是在泥潭里挣扎。

在汪俊林的掌舵下，郎酒10年增长40倍，一年营收逾100亿！并且缔造出“青花郎”这样，可以与茅台同台PK的高品质白酒。

这一奇迹的背后，要从汪俊林传奇的经历说起：

早年的汪俊林，从农村出来，读大学期间学习医学，毕业后去医院做医生，一干就是7年。

1992年春天，新年的爆竹还没燃尽，做了7年医生的他，回到泸州，被上级委派到泸州制药厂主持工作。

泸州制药厂是一家老药厂，创办于清朝乾隆年间，后来受制于体制原因没落了。汪俊林接手的时候，药厂已经濒临破产，厂房里面长满了草，108个员工等着发工资，账面上却只有2万元现金。

汪俊林是学中医的，中医综合诊断的视角，给了他很大帮助。

上任后，汪俊林仔细调研了一番，发现药厂有两大核心问题：

一个是销售部的工作人员竟然全是“坐商”，在办公室用电话来进行销售。这在竞争越来越严峻的情况下，肯定是不行的，首先要改的就是把“坐商”成“行商”。

另一个问题是，药厂缺少真正有效的核心产品，而这一点是最致命的。市场经济下，缺少核心产品，就好比是当今街边那些老旧的杂货店，被人们遗忘在记忆的角落里，很多年不再去光顾。

汪俊林一下子就找准了“药厂技术与市场所需的对接点”。当时刚刚改革开放，中国人比较贫穷，农民、工人，生存环境很差，那时的住房没有现在好，冬天、夏天也没有空调。很多人在恶劣的环境中，得上了关节疼痛。

汪俊林选准了风湿产品，因为疗效显著，很快救活了老药厂。仅仅用了3年时间，老药厂就从一两百万，做到了一两个亿。那时1、2亿的企业，几乎相当于现在的100亿。

汪俊林趁热打铁，搞了企业改制，让职工持股，老药厂成为了后来的宝光集团。

正所谓，能者多劳。

1999年，泸州市委、市政府又委派汪俊林去了四川长江机械集团，把振兴长江液压件厂、长江挖掘机厂、长江超重机厂，这三个大厂的责任压在他身上。

同样的非专业领域，同样的濒临破产，长江机械集团更惨烈一些，当年全厂有2万人，销售额仅3个亿，并且亏损上亿。汪俊林再一次用了3年时间，把公司做到了年营业额15个亿。

再一次妙手回春。

终于，到了2001年，汪俊林坐镇郎酒。郎酒当时年销售收入不到3亿元，那时的郎酒，还没有“青花郎”，整个公司年产能仅仅3000吨，正在为怎么销售35元一瓶的普通酱香酒而发愁。

接手后，汪俊林开始了大刀阔斧的改革——27个部门整合为7个部门，主导推行了“雪上加霜、锦上添花”的奖惩激励政策，通过以几乎不近人情的收入差距机制，让要干事的有奔头，不干事的挨鞭子，时刻保持像狼一样的警醒，去攻城掠地，寻找“食物”。

除了内部管理，最重要的就是对产品的打造——砍掉了近百条产品线，裁掉大量低价品种，提出全新的产品策略。

等到了2003年，红花郎诞生，2006年郎酒年销售额突破10亿，与当时利润首次超越五粮液的茅台一样，成为那个时代的标志和典范。

后来又随着高端酱香酒——青花郎的诞生，汪俊林也提出“一条战略、几条有效战术；十倍执行，百倍坚持”的发展战略。

到了2011年，用了10年时间，郎酒销售额突破100亿元。

这是汪俊林的“中医全维度诊治思维”，第三次实践成功。

也正是这一年，汪俊林做出一个郎酒历史上最大的一次决定——要做郎酒庄园。

赤水河的水不断

青花郎就永远飘香

我花这么大代价建设郎酒庄园，就是希望只要中国人还喜欢酒，郎酒就永远都在。

——汪俊林

虽然说，中医全局诊断的思维，是汪俊林做活郎酒的关键。然而在这全局之中，有一点最重要，被汪俊林浓缩在一个名词里——品质主义。

我曾问过汪俊林，如何看待茅台？汪俊林说：“茅台是一个值得我们尊敬的对手，从他们身上，学到了很多。”

“市场上有人说，茅台的成功，很大因素是被冠以‘国酒’的称号。”有人这样说。

“肯定不是这样子的，茅台能成为酱香型白酒第一品牌，最本质的原因是它的品质好。”汪俊林说，一个产品如果质量不够硬，无论做多少广告，无论冠上什么名字，都是做不起来的。

为了追求这种极致的品质主义，汪俊林要“重（zhong）”做郎酒庄园——把整个二郎镇，都变成庄园。

二郎镇位于云贵高原与四川盆地接壤处，是中国红军四渡赤水的地方，也是郎酒厂所在地。

二郎镇与茅台镇同属于赤水河流域，相距49公里，两地气候、地质、水文等条件相似，就连日照时间、年降雨量、无霜期等也基本相同。正是赤水河谷这种冬暖夏热，少风少雨的特殊气候环境，为酿酒所需微生物的栖息与繁殖，提供了绝佳环境。

专家认为，中国最好的酱酒只能在赤水河谷300—600米海拔范围内生产出来。

无论茅台或青花郎，都是不可移植、不可复制的。这两大酱酒品牌，也获得了“赤水明珠”、“赤水河姊妹花”、“赤水河项链上的两颗宝石”等赞誉。

我从四川省泸州市区向南出发，驱车约3小时，便来到了汪俊林醉心、痴情的郎酒庄园。一路上，群山环绕，蜀道峥嵘。李白笔下蜀道的奇险与磅礴均可一一对应。

蜀道难，难不住对好酒的向往。

还没走进二郎镇，没看到郎酒的招牌，便已是扑鼻的香。甚至有人笑言：

“二郎镇和茅台镇的人其实都不用喝酒，因为他们时时刻刻都已是在酒中。就连二郎镇和茅台镇中间这几十公里的人，也都不用喝酒，因为赤水河的风往上刮他们喝了郎酒，往下刮就又喝了茅台。”

在郎酒庄园，给我印象最深刻的就是“青花郎”的酿储过程，这一过程可以用4句话来概括：

“生在赤水河，长在天宝峰，养在陶坛库，藏在天宝洞。”

（1）生在赤水河

水是酒之魂。赤水河的水，水质优良，富含钙、镁、钠、钾、锶等多种矿物质，是十分理想的酿酒用的天然矿泉水。

在赤水河畔一排排酿造车间里，一颗颗专供“青花郎”的米红粱，在这里完成两次投料、九次蒸煮、八次发酵、七次取酒的孕与生，变成了一滴滴香味扑鼻的原酒。

（2）长在天宝峰

经过长达一年的酿造，青花郎原酒来到天宝峰，在十里香广场的露天陶坛库修养。承阳光雨露，观日月轮回，在大自然怀抱中，驯化野性、淬火祛烧。

历经二十四节气的历练修身，青花郎原酒又相聚在千忆回香谷的大罐中。独特的高山峡谷，生生不息的环状气流，是郎酒吐纳天地、醇化生香的天然道场。

这是“青花郎”“长在天宝峰”的“长”。

“千忆回香谷”的“忆”本来用“亿”才更为贴切，因为谷内71个巨型储酒罐全部装满后，其储酒经济价值将高达数千亿元。但郎酒人不忍这个“亿”破坏了这里一有薄雾升起便似仙境的诗意，于是便用了回忆的“忆”，也是暗藏了一点私心和期待：

希望来过的人，要多回忆这里，回忆上千次。

（3）养在陶坛库

从天宝峰出来之后，酒体将会流入“金樽堡”，这是赤水河畔的网红地标，一入夜便会晶莹剔透。

堡内陶坛纵列成行、威武雄壮，经历了天宝峰成长的青花郎原酒在此凝神静养，酒体醇化老熟，日益厚重，陈化生香。

酒是陈的香，一年一个味。时间是最优秀的酿酒大师，它施展自然而神奇的魔法，让不同年份的老酒，呈现出不同的黄金色泽，活色生香，风味诱人。

（4）藏在天宝洞

定格后的酒体，最终要进入天宝峰上的天然储酒溶洞——天宝洞、地宝洞静养修行。这里冬暖夏凉，常年恒温恒湿，富含稀有的天然酒苔，利于酒菌的繁衍生息。

青花郎在洞中，潜心修炼，陈化老熟，酒体更加醇和，才可得道出关。

按照郎酒的品质要求，“生、长、养、藏”这一圈下来，需要整整7年时间。

而在郎酒庄园，可以从金樽堡出发，沿着九曲栈道步行至红运阁，或者沿着山中小路通往青云阁，站在阁间，漫天繁星与灯光点点交相辉映，眼前一片峡谷风光，赤水河在脚下静静流淌……让人想起天上宫阙，难免也陶醉于“把酒问青天”之间。

难怪，2011年贾平凹第一次来到这里，就曾感慨说：

“站在二郎镇，北京是偏远的，上海是偏远的，所有的地方都是偏远的”。

汪俊林和他的“青花郎”

只有在茅台镇产出的酒才叫茅台，只有在二郎镇产出的酒才叫青花郎。

这两种酒，都是不可复制的。

现如今，茅台的产能是每年5万吨，已经达到极限。青花郎的产能是每年3万吨，还有一部分增长空间。

作为赤水河畔的两大酱香白酒之一，虽然与茅台还有较大差距，但汪俊林对自己的“青花郎”充满自信：“我觉得青花郎还要用5-10年的时间，去追赶茅台。”

这种信心来源于两点：

一是从产能上，郎酒庄园建完之后，产能最终也将达到每年5万吨；

二是在郎酒庄园本身，既传承了酿造文化，也让酿造工艺更成熟。

但是，郎酒并不是另一个版本的茅台。在汪俊林看来，从品质上讲，茅台有茅台的风格，郎酒有郎酒的风格，两地相差49公里，微生物是不一样的，口感是有差距的。

纵观整个白酒产业，酱香酒仅占市场份额的5%。其中最大的原因就是受制于产能限制。但酱香型白酒相比其它白酒，都要更——“甘美之”。

“甘美之”是汉武帝对二郎镇所产的酒的评价。当年，司马迁曾在《史记》中说：“独蜀出枸酱，多持窃出市夜郎。”

后来，夜郎的枸酱被献给了汉武帝，汉武帝饮后赞为“甘美之”，于是把它定位贡品，慢慢地，天下四方诸国就都知道这里产好酒了。

所以说，郎酒的崛起的背后，至少有3个秘密：

1、得天独厚的自然、地理环境；

2、历史传承下来的酿造工艺；

3、对工匠精神执着地坚持。

20年来，郎酒在汪俊林手中一点点做大，并且做出了“青花郎”这样可以与茅台媲美的酱香白酒。汪俊林说，“我没有比别人更聪明，我只是比别人更努力。”

这个世界上，最怕用心和专注的人。“青花郎”其实就是汪俊林的青花郎，就像一个人，用尽心力，去追求的一份匠心精神。

“企业最大的竞争对手永远是自己，永远要跟过去的自己较劲。”在我临告别前，汪俊林这样跟我说：

人只有有了热爱，才能不畏惧任何艰险。